ISV Startup business challenges: Hoe definieer je een goed werkende (marketing) strategie?

Als we het hebben over start up challenges moeten we het hebben over de marktbehoefte. Wij krijgen vaak de vraag van ISVs hoe wij internationaal business opbouwen en starten met geo-expansion, we zijn immers ‘’maar een klein bedrijf uit Nederland’’. Wij delen dan ook graag onze ervaringen en best practices hierover. Deze week delen wij onze best practices over markt behoefte.

Je kunt een goede reputatie hebben, goede expertise en gebruik maken van geweldige technologie, maar als je het juiste business model en de juiste waarde propositie mist, dan zul je de kans om te schalen met je oplossing in de markt missen. De markt gaat je oplossing gewoonweg niet interessant vinden, snapt je waarde propositie niet of het probleem dat je ermee oplost. Je kunt een business model creëren om een bestaande markt aan te boren, of een nieuwe markt. In beide gevallen heb je de input en feedback nodig van je klanten zodat je de juiste waarde propositie en business model kunt creëren.

Een korte checklist, als je een van de volgende punten mist, voel je vrij om dit artikel als een beginners handleiding te gebruiken bij het bepalen van jouw marketing strategie.

Ik heb een oplossing/service offer;
Ik heb een werkend business model;
Ik weet wie ik target, ik ken mijn klanten;
Ik weet op welke industrie en markt ik mij focus/ ik ken de uitdagingen en de markt trends;
Ik heb een concurrentie analyse gemaakt;
Ik heb een waarde propositie gemaakt;
Ik heb verschillende business modellen die aansluiten op verschillende markten en industrieën;
We zijn er klaar voor om te groeien in sales!

Waarom is het zo belangrijk om de markt te kennen? Een goede marketing strategie helpt je bij het bepalen van je missie, visie en business doelstellingen. Dit gaat je helpen met het bepalen van de stappen die je moet nemen om deze doelen te behalen. Het bestaat uit het beschrijven van je business en je services en producten, jouw positie in de markt, het identificeren van je klanten en concurrenten, de markt tactieken en het zorgt voor een marketing plan inclusief de waarde propositie.

Must do: read Business Model Canvas
Partner in crime: DigiQuery

Dezelfde klanten, verschillende behoeftes

Voordat we dieper ingaan op de markt propositie moeten we eerst kijken naar de behoeftes en verwachtingen van onze klanten. Het is belangrijk dat je begrijpt dat elke klant weer verschillende verwachtingen en ervaringen heeft gedurende verschillende momenten. Ik zal dit uitleggen met een voorbeeld:

Ik was onlangs in een dierentuin met mijn kinderen, vrienden van mij en een baby. Bij de ingang hadden we een discussie met wat we eerst willen doen, de kinderen wilden graag spelen in de speeltuin, maar de ouders stelde voor om eerst bij de dieren te gaan kijken. Terwijl we aan het wachten waren in de rij voor het panda verblijf begon het te regenen. We besloten om een restaurant binnen te gaan, na een discussie van 15 minuten wisten we eindelijk wat iedereen wou eten. We hebben pannenkoeken gegeten en onze vrienden hadden hun eigen lunch meegebracht.

Dit voorbeeld beschrijft de verschillende mogelijkheden en verwachtingen bij een dagje dierentuin. Naast het moment wanneer je naar de dierentuin gaat (doordeweeks, savonds of in het weekend) zijn er ook verschillende verwachtingen tussen de bezoekers. Wanneer je een oplossing of service bouwt moet je hier ook rekening mee houden. Iedere klant kan andere behoeftes hebben. Wanneer je een waarde propositie opstelt moet je deze verschillende scenario’s en behoeftes begrijpen en je focussen op hoe je aan die klantbehoefte kan voldoen al dan niet overtreffen.

Dezelfde klanten, verschillende oplossingen

Aan de andere kant moeten we ook begrijpen dat je met verschillende oplossingen dezelfde klanten kan aanspreken. Als we een keuze maken kijken we niet alleen naar onze concurrenten en naar vergelijkbare oplossingen, maar we kijken ook naar alternatieven. Ik zal dit ook uitleggen aan de hand van een voorbeeld:

Een tiener is van plan 50 euro uit te geven. Ze wil dit uitgeven aan iets waar ze zelf een paar uur plezier aan heeft en vermaakt wordt en ze wil het liefst de volgende maand geen geld meer uitgeven aan hetzelfde onderwerp. Ze heeft verschillende mogelijkheden, ze kan een leesboek kopen, een computerspel, maar ze kan ook een abonnement kopen voor een video streaming platform zodat ze meerdere video’s of series kan bekijken, of ze kan een abonnement nemen op een tijdschrift. Ze kan zelfs digitale cursussen aanschaven voor een nieuwe hobby.

Zoals je ziet zijn er verschillende mogelijkheden/oplossingen die hetzelfde doel hebben en dus dezelfde klanten aanspreekt. Je moet begrijpen wat de klanten willen bereiken en wat hun inspireert in het leven.

Waarde propositie

Terugkomend op de marketingstrategie weten we nu wat voor soort klanten we willen aanspreken. De volgende stap is het begrijpen van je waarde propositie. Om een goede waarde propositie te hebben moet je dit integreren in je bedrijfsmodel, matchen met je klantprofiel – emotioneel en functioneel (voordelen en pijnen) en differentiëren om de concurrentie voor te blijven.

De waarde propositie begint met een lijst van producten of diensten. Deze lijst bestaat uit functionele, emotionele en sociale behoeftes. Het is erg belangrijk om je klanten te erkennen. De tweede stap is om de toegevoegde waarde van je product of dienst uit te leggen aan je klant, welke pijn neemt dit weg? De derde stap is het beschrijven van de voordelen. Denk bijvoorbeeld aan het uitleggen van bepaalde functies en andere bijkomstigheden.

Als je deze 3 stappen samenvoegt heb je een kaart met belangrijke informatie. Als je al deze punten rangschikt op basis van de prioriteiten van je klanten moet je in staat zijn een goede waarde propositie te kunnen creëren.

Business model

Een business model bestaat o.a. uit de waarde propositie en klantprofielen. Het bestaat natuurlijk ook uit inkomsten, kosten structuur, kanalen en andere kernactiviteiten. Ik ga niet in op ieder onderwerp, maar hierbij een korte uitleg:

Inkomsten stromen; wat is de prijs die klanten willen betalen voor je product of dienst? Wat kun je daarnaast doen om de inkomsten te verhogen? Denk aan bundels, maandabonnementen etc.
Kosten structuur; alle kosten die nodig zijn om operatief te zijn
Kanalen; alle communicatie, sales en marketing
Kern activiteiten; alle activiteiten die je doet om waarde te creëren.

Dit zijn belangrijke elementen bij het opstellen van je business model. Probeer een model te vinden waarbij klanten waar krijgen voor hun geld zodat ze niet van bedrijf gaan switchen.

Er zijn lock-in opties (denk aan jaarabonnementen i.p.v. maandabonnementen) en deze zullen op korte termijn werken, maar als we ons richten op de klant, moeten we de balans vinden tussen lange termijn en klanttevredenheid. Houd er daarom rekening mee om te strategie te ontwikkelen die zowel past bij je doelen als bij de boodschap die je als bedrijf uit wilt stralen.

Het is daarnaast ook belangrijk om een goede balans te vinden tussen inkomsten en uitgaven. Welk model zorgt ervoor dat je genoeg inkomsten binnen krijgt zodat je ook je vaste lasten kan betalen?
Het laatste punt is schaalbaarheid. Als je snel wilt groeien moet je bedrijf schaalbaar zijn. 3 vragen die je jezelf moet stellen:

Kan ik een groot aantal aanvragen afhandelen?
- Kan mijn sales dit aan?
- Kan ik dit aan met mijn huidige infrastructuur?
- Support?
- Hoe we onze producten en diensten bouwen?
Kan iets of iemand anders onze producten en of diensten leveren?
Is het proces herhaalbaar?

Als er geen blokkades zijn dan kun je van start! Begin met het oefenen van het verspreiden van je waarde propositie op alle kanalen en start met het groeien van je business.

Wil je meer weten?

In de komende periode gaan we meer artikelen schrijven over veel voorkomende startup business challenges van softwarebedrijven. Wil je dit niet missen? Schrijf je dan hier in voor onze Intercept Insights.