ISV Startup business challenges: Hoe definieer je een goede prijsstrategie voor je SaaS-oplossing?

In dit artikel ga ik je meer vertellen over de verschillende prijsmodellen. De prijsbepaling van jouw SaaS-oplossing wordt namelijk niet alleen bepaald door de kosten plus marge, nee er komt meer bij kijken. Dit artikel is geïnspireerd op het Microsoft Playbook ‘’Grow your ISV Business with SaaS’’ (leestip!).

Het bepalen van de prijs voor een SaaS oplossing kan lastig zijn in de huidige markt. Dat komt doordat de klanten eerder kijken naar; wat levert het mij op, wat is de toegevoegde waarde voor mij? En uiteraard betalen klanten niet meer dan wat ze het waard vinden. Laten we om te beginnen eens kijken naar de verschillende prijsstrategieën. Per strategie gaan we kijken wat dit precies inhoud en welke voordelen ze met zich mee kunnen brengen voor jouw oplossing.



© 2016 Lemon Operations for Microsoft 

Vaste prijsstelling

Prijsstelling is het gevolg van het product en is in lijn met de geaccepteerde industrie en applicatie standaard. Als je onderzoek doet naar vergelijkbare producten en/of oplossingen dan vindt je een gemiddelde prijs gebaseerd op bepaalde oplossingen/functionaliteiten. Dit zet de gemiddelde prijs die een klant bereid is te betalen voor dit specifieke product en/of dienst. Je moet hier de mediaan in vinden om je waarde propositie te vertalen in je prijsstelling en je hierin proberen onderscheiden.

Dit is een oude manier van prijs bepalen voor jouw product en/of dienst en kopers zullen deze standaard prijs dan ook accepteren. Het zou dan ook relatief makkelijk verkocht moeten worden. Laten we nu kijken naar de andere mogelijkheden die je zeker moet overwegen voor jouw SaaS oplossing.

Degressieve prijsstelling

Het doel van degressieve prijsstelling is om een eerlijke sales cyclus te creëren voor je klanten, waarbij elke verkoop de volgende verkoop positief stimuleert.  Door te starten met degressieve prijsstelling stimuleer je je klanten om meer te kopen, omdat de prijs daalt bij hogere volumes. Deze strategie helpt bij het creëren van een eerlijke sales cyclus omdat de klant op zoek zal zijn naar een lagere stuksprijs.

Stapsgewijze prijsstelling

In deze methode wordt de prijs bepaald door een prijs tot een x aantal gebruikers binnen een bepaald domein. Het idee achter deze methode is het aansporen van klanten om meer licenties te kopen dan dat ze in eerste instantie nodig hebben om een betere prijs te krijgen. Dit resulteert meteen in meer opbrengsten, omdat de klant meer koopt dan dat ze eigenlijk nodig heeft. Dit is een van de krachtigste prijsstrategieën. Je hebt dit waarschijnlijk zelf onbewust ook al eens ervaren.

Voorbeeld; Je bepaalt een prijs voor een x aantal licenties, die binnen een bepaalde staffel vallen. Dit kan betekenen dat wanneer je bij 40 gebruikers in de categorie t/m 50 gebruikers valt. Als de prijs dan aantrekkelijker is bij het afnemen van 50 gebruikers, is het interessant om alsnog 10 extra licenties aan te schaffen, zodat je in de staffel valt waarbij je een lagere stukprijs betaald.

Flat rate pricing

Flat rate pricing is een model waarbij je een vaste prijs vraagt voor een bepaalde dienst in plaats van uurtje-factuurtje. Er zijn geen kortingen en alle klanten betalen hetzelfde bedrag voor dezelfde dienst. Je gaat hierbij niet verschillende diensten aanbieden, maar alles valt onder 1 noemer. Het idee hierachter is om de klant meer te leveren dan dat ze initieel nodig hebben en hier dus ook voor zullen betalen. Doordat je aanbod gebundeld is, moeten je klanten dit wel afnemen. Dit creëert meer winstgevendheid omdat de diensten al ontwikkeld zijn en niet iedereen hier gebruik van maakt. Dit zorgt daarnaast ook voor nieuwe aanknopingspunten op lange termijn, om je klanten te wijzen op de diensten die ze momenteel nog niet gebruiken. Er zijn zeker klanten die gebruik zullen maken van alle functionaliteiten, maar lang niet iedereen.

Een goed ontwikkeld model identificeert de gemiddelde afname van al je klanten en creëert een situatie waar meer dan 80 procent van je klanten minder functionaliteiten gebruiken dan waar ze voor betalen en 20% van de klanten gebruikt meer functionaliteiten. Prijsmodellen die zijn opgebouwd op basis van vaste tarieven leveren gemiddeld tussen de 1,5 tot 3 keer zoveel winst op ten opzichte van de traditionele modellen.

© 2016 Lemon Operations for Microsoft

Vooruitbetalen
Vooruitbetaling leidt normaal gesproken tot korting. Het helpt je bij het minimaliseren van het kredietrisico als een klant financieel in zwaar weer zit en zorgt voor meer zekerheid. Voor klanten die capex gefocust zijn kan deze korte ‘pijn’ een goede aanbieding zijn. Een vergelijkbare aanpak is om korting te bieden voor jaarlijkse voorafbetalingen, waarbij klanten al betalen voor een heel jaar en hier korting voor terug krijgen. Dit zorgt ervoor dat het jaar bedrag lager is dan de som van alle maandelijkse kosten bij elkaar.

4 voorbeelden van winstgevendheid creëren op je oplossing  

Wie wil dat nu niet, je marge vergroten en zo meer verdienen? Laten we een paar voorbeelden benoemen die hiervoor kunnen zorgen:

1. Vergroten van de omzet
Een van de gemakkelijkste inkomstenbronnen is het toevoegen van additionele diensten aan je bestaande aanbod. Naast het aanschrijven van nieuwe klanten, lees hier meer over in dit artikel, helpt het je ook je huidige klanten te behouden. Denk hierbij ook aan het bundelen van producten, dit zorgt voor meer marge. Als je producten of diensten bundelt die elkaar aanvullen of vaak samen aangeschaft worden is het raadzaam om ze te bundelen en als set te gaan verkopen.

2. Kosten verlagen
Creëer inzichten over het gebruik en implementeer automatisering om jouw activiteiten te optimaliseren en zo de kosten te verlagen. Realiseer vereenvoudigde applicatieontwikkeling met ‘’build once’’ applicaties voor cross platform implementatie.

3. Schaal gemakkelijk op en af
Maak gebruik van automatisch schalen middels de Cloud bij meer gebruik van de applicatie en schaal makkelijk op en af.

4. Verlaag de risico’s
Vertrouw op de Cloud aanbieders die uitgebreide compliance-dekking bieden en de gegevens van je klanten beveiligen met native cloud services.

3 voorbeelden van technische support aanbiedingen

Hieronder enkele voorbeelden die er toe leiden dat je op technisch vlak meer waarde haalt uit het automatiseren, gebruiken van Cloud oplossingen en processen gaat optimaliseren en die zullen leiden tot lagere kosten.

1. Focus op het leveren van waarde aan je klanten
Bouw, beheer en lever je applicatie snel en eenvoudig met behulp van de meest geavanceerde en geïntegreerde cloud services en maak gebruik van een veilig, intelligent Cloud platform en tooling om de verschillende applicaties aan je klanten te kunnen leveren.

2. Bouw je applicaties op jouw manier
Gebruik een open en flexibel platform dat ervoor zorgt dat je toegevoegde waarde kunt toevoegen aan je applicatie en je zo je applicatie kunt moderniseren.

3. Vertrouw op eersteklas development tools en support
Gebruik ontwikkellaarstools om je applicatie te maken en vertrouw op DevOps projecten en DevTest Labs. Krijg support op je applicatie development reis door verschillende partner aanbieden en trainingen.