We hebben de afgelopen weken de 5 transformatievlakken voor software bedrijven besproken: strategie, financieel, organisatorisch, go-to-market en technologie. Als aanvulling op het bouwen van diensten in de cloud zoomen we nu in op hoe je een duurzame relatie opbouwt met je klanten. Wij krijgen vaak de vraag van ISVs hoe wij internationaal business opbouwen en starten met geo-expansion, we zijn immers ‘’maar een klein bedrijf uit Nederland’’. Wij delen dan ook graag onze ervaringen en best practices.
Het is belangrijk dat in elk bedrijf, of het nu een groot of klein bedrijf is, multinational of regionaal is, een team met gemotiveerde mensen zich focust op het verkrijgen van feedback van haar klanten. Want door het bouwen van een sterke relatie met je klanten zul je in staat zijn meer te verkopen, meer toegevoegde waarde te creëren, de klanttevredenheid verhogen en wordt je daarmee de onvervangbare primaire leverancier. In dit artikel bespreken we waarom het zo belangrijk is om een duurzame relatie met je klanten op te bouwen wanneer je bezig bent met het bouwen en leveren van je (software) oplossing via de Cloud.
Waarom is het zo belangrijk om te weten wie je klanten zijn? Doordat je weet wie je klanten zijn voorkom je de grootste valkuil bij startups. Het is belangrijk om je te focussen op: markbehoefte, competitie, prijzen, gebruiksvriendelijk product, marketing en de timing van de product release.
Een korte checklist, als je een van de volgende punten mist, voel je vrij om dit artikel als een startpunt voor het bouwen van een beter klanten relatie:
- Ik ben of ga een oplossing in de Cloud bouwen;
- Ik weet wie mijn doelgroep is, ik ken mijn klanten;
- Ik weet op welke industrie en markt ik mij focus/ ik ken de uitdagingen en de markt trends;
- Ik heb mijn producten en diensten gevalideerd en ik ben klaar om te schalen via de Cloud;
- Ik heb een concurrentie analyse en een waarde propositie gemaakt;
- Ik heb verschillende business modellen die aansluiten op verschillende markten en industrieën;
- We zijn er klaar voor om te groeien in sales!
Marktbehoefte
Je kunt een goede reputatie hebben, goede expertise en gebruik maken van geweldige technologie, maar als je het juiste business model en de juiste waarde propositie mist, dan zul je de kans om te schalen met je oplossing in de markt missen. De markt gaat je oplossing gewoonweg niet interessant vinden, snapt je waarde propositie niet of het probleem dat je ermee oplost. Je kunt een business model creëren om een bestaande markt aan te boren, of een nieuwe markt. In beide gevallen heb je de input en feedback nodig van je klanten zodat je de juiste waarde propositie en business model kunt creëren.
Must do: Lees
Business Model CanvasPartner in Crime: DigiQuery
Competitie
Ondanks dat je bij het bouwen van een Cloud oplossing of dienst niet naar je concurrenten moet kijken, moet je er wel rekening mee houden dat een idee populair en gewild kan worden wanneer je het op de markt zet. Het bouwen in de cloud betekent snelle tractie en concurrentie. Hoewel geobsedeerd zijn door de concurrentie niet gezond is, is het negeren ervan goed voor 20% van de start up fouten. Het goede nieuws hier is dat het gemiddelde overlevingspercentage van nieuwe bedrijven ongeveer 50% is. Dus hoe beter je de concurrentie begrijpt des te beter je kunt leveren en de primaire leverancier kunt blijven.
Must do: doe een markt onderzoek inclusief concurrentie analyse, vergelijkbare producten en functionaliteiten en maak een battle card.
Partner in crime: Merluno
Prijzen
De prijs is een waarde die je geeft aan je product of dienst. Het bestaat ten eerste uit de kosten van het bouwen van je product, validatie, research, de middelen en platform afhankelijkheden etc. Ten tweede uit marktcondities, activiteiten van de concurrenten, marketing en sales activiteiten etc.
En tot slot; de marge. Het lastige met het bepalen van de prijs is dat de waarde perceptie van het inbrengen van nieuwe klanten versus het dekken van alle kosten, om nog maar te zwijgen over de verschillende strategieën. Als we de kooppatronen en de bereidheid van betaling begrijpen, dan kun je de juiste prijs bepalen en de kosten eventueel verlagen.
Must do: bekijk de verschillende prijs strategieën en op basis van de waarde propositie start een onderzoek met je bestaande klanten.
Partner in Crime: Behavioural Strategie
Gebruiksvriendelijk product
Een gebruiksvriendelijk product leidt tot een betere ervaring, tevredenheid en gaat je relatie tussen met je klanten verbeteren. Ik geloof dat er 4 belangrijke onderwerpen waar je rekening mee moet houden hier:
- Betrouwbaarheid - komt het overeen met de verwachtingen?
- Interface - de interface moet simpel, functioneel en makkelijk te begrijpen zijn
- Functionaliteiten - de functionaliteiten moeten bepaalde problemen oplossen
- Service en kwaliteit - zullen leiden tot een hogere klant tevredenheid en een betere relatie.
Must do: doe een gebruiksvriendelijkheidsstudie onder je gebruikers
Partner in Crime; Betabit
Marketing
Marketing is erg belangrijk bij het realiseren van groei. Marketing zal bestaande klanten tevreden stellen en nieuwe klanten helpen vinden. Als je je doelgroep kent, kun je hun aandacht trekken, interesse wekken en verlangen en creëren. De boodschap die je overdraagt moet altijd consistent en geloofwaardig zijn. Door de markttrends, uitdagingen en de behoefte van de klant te begrijpen kun je hier de boodschap op aanpassen. Marketing is in de meeste gevallen onderhevig aan andere investeringen. Voornamelijk wanneer het gaat om startups en MKB bedrijven. Die zouden juist in marketing moeten investeren om de klanten te vinden en het sales proces te kunnen ondersteunen. Belangrijk hierbij is de juiste boodschap en content verspreiden.
Must do: bouw een grote database op: zoals referenties, best practices, quotes met je toegevoegde waarde en whitepapers.
Partner in crime: vraag support van je lokale marketing bureau.
Timing van product release
Timing is cruciaal als we het hebben over product releases. Als je jouw product te vroeg op de markt zet en gebruikers zijn niet tevreden over de kwaliteit en functionaliteiten, dan zal de eerste indruk waarschijnlijk negatief zijn. Terwijl een (te) late pruduct release juist weer kan leiden tot het mislopen van klanten. Door de klanten bij de productontwikkeling te betrekken en ze te laten testen voordat je het product releaset, kun je ervoor zorgen dat de verwachtingen overeen komen met de functionaliteiten van het product/dienst.
Partner in crime: Betabit
Wil je meer weten?
In de komende periode gaan we meer artikelen schrijven over veel voorkomende startup business challenges van softwarebedrijven. We gaan bovengenoemde onderwerpen verder bespreken en toelichten. Wil je dit niet missen?
Schrijf je dan hier in voor onze Intercept Insights.