Start up business challenges van softwarebedrijven als ze naar de cloud gaan
Start up business challenges van softwarebedrijven als ze naar de cloud gaan
Waarom klanten zoveel meer zijn dan alleen een buyer persona. In dit artikel bespreken we waarom het zo belangrijk is om een duurzame relatie met je klanten op te bouwen wanneer je bezig bent met het bouwen en leveren van je (software) oplossing via de Cloud.
We hebben de afgelopen weken de 5 transformatievlakken voor software bedrijven besproken: strategie, financieel, organisatorisch, go-to-market en technologie. Als aanvulling op het bouwen van diensten in de cloud zoomen we nu in op hoe je een duurzame relatie opbouwt met je klanten. Wij krijgen vaak de vraag van ISVs hoe wij internationaal business opbouwen en starten met geo-expansion, we zijn immers ‘’maar een klein bedrijf uit Nederland’’. Wij delen dan ook graag onze ervaringen en best practices.
Het is belangrijk dat in elk bedrijf, of het nu een groot of klein bedrijf is, multinational of regionaal is, een team met gemotiveerde mensen zich focust op het verkrijgen van feedback van haar klanten. Want door het bouwen van een sterke relatie met je klanten zul je in staat zijn meer te verkopen, meer toegevoegde waarde te creëren, de klanttevredenheid verhogen en wordt je daarmee de onvervangbare primaire leverancier. In dit artikel bespreken we waarom het zo belangrijk is om een duurzame relatie met je klanten op te bouwen wanneer je bezig bent met het bouwen en leveren van je (software) oplossing via de Cloud.
Waarom is het zo belangrijk om te weten wie je klanten zijn? Doordat je weet wie je klanten zijn voorkom je de grootste valkuil bij startups. Het is belangrijk om je te focussen op: markbehoefte, competitie, prijzen, gebruiksvriendelijk product, marketing en de timing van de product release.
Een korte checklist, als je een van de volgende punten mist, voel je vrij om dit artikel als een startpunt voor het bouwen van een beter klanten relatie:
Ik ben of ga een oplossing in de Cloud bouwen;
Ik weet wie mijn doelgroep is, ik ken mijn klanten;
Ik weet op welke industrie en markt ik mij focus/ ik ken de uitdagingen en de markt trends;
Ik heb mijn producten en diensten gevalideerd en ik ben klaar om te schalen via de Cloud;
Ik heb een concurrentie analyse en een waarde propositie gemaakt;
Ik heb verschillende business modellen die aansluiten op verschillende markten en industrieën;
We zijn er klaar voor om te groeien in sales!
Marktbehoefte
Je kunt een goede reputatie hebben, goede expertise en gebruik maken van geweldige technologie, maar als je het juiste business model en de juiste waarde propositie mist, dan zul je de kans om te schalen met je oplossing in de markt missen. De markt gaat je oplossing gewoonweg niet interessant vinden, snapt je waarde propositie niet of het probleem dat je ermee oplost. Je kunt een business model creëren om een bestaande markt aan te boren, of een nieuwe markt. In beide gevallen heb je de input en feedback nodig van je klanten zodat je de juiste waarde propositie en business model kunt creëren.
Ondanks dat je bij het bouwen van een Cloud oplossing of dienst niet naar je concurrenten moet kijken, moet je er wel rekening mee houden dat een idee populair en gewild kan worden wanneer je het op de markt zet. Het bouwen in de cloud betekent snelle tractie en concurrentie. Hoewel geobsedeerd zijn door de concurrentie niet gezond is, is het negeren ervan goed voor 20% van de start up fouten. Het goede nieuws hier is dat het gemiddelde overlevingspercentage van nieuwe bedrijven ongeveer 50% is. Dus hoe beter je de concurrentie begrijpt des te beter je kunt leveren en de primaire leverancier kunt blijven.
Must do: doe een markt onderzoek inclusief concurrentie analyse, vergelijkbare producten en functionaliteiten en maak een battle card.
De prijs is een waarde die je geeft aan je product of dienst. Het bestaat ten eerste uit de kosten van het bouwen van je product, validatie, research, de middelen en platform afhankelijkheden etc. Ten tweede uit marktcondities, activiteiten van de concurrenten, marketing en sales activiteiten etc. En tot slot; de marge. Het lastige met het bepalen van de prijs is dat de waarde perceptie van het inbrengen van nieuwe klanten versus het dekken van alle kosten, om nog maar te zwijgen over de verschillende strategieën. Als we de kooppatronen en de bereidheid van betaling begrijpen, dan kun je de juiste prijs bepalen en de kosten eventueel verlagen.
Must do: bekijk de verschillende prijs strategieën en op basis van de waarde propositie start een onderzoek met je bestaande klanten.
Een gebruiksvriendelijk product leidt tot een betere ervaring, tevredenheid en gaat je relatie tussen met je klanten verbeteren. Ik geloof dat er 4 belangrijke onderwerpen waar je rekening mee moet houden hier:
Betrouwbaarheid - komt het overeen met de verwachtingen?
Interface - de interface moet simpel, functioneel en makkelijk te begrijpen zijn
Functionaliteiten - de functionaliteiten moeten bepaalde problemen oplossen
Service en kwaliteit - zullen leiden tot een hogere klant tevredenheid en een betere relatie.
Must do: doe een gebruiksvriendelijkheidsstudie onder je gebruikers Partner in Crime;Betabit
Marketing
Marketing is erg belangrijk bij het realiseren van groei. Marketing zal bestaande klanten tevreden stellen en nieuwe klanten helpen vinden. Als je je doelgroep kent, kun je hun aandacht trekken, interesse wekken en verlangen en creëren. De boodschap die je overdraagt moet altijd consistent en geloofwaardig zijn. Door de markttrends, uitdagingen en de behoefte van de klant te begrijpen kun je hier de boodschap op aanpassen. Marketing is in de meeste gevallen onderhevig aan andere investeringen. Voornamelijk wanneer het gaat om startups en MKB bedrijven. Die zouden juist in marketing moeten investeren om de klanten te vinden en het sales proces te kunnen ondersteunen. Belangrijk hierbij is de juiste boodschap en content verspreiden.
Must do: bouw een grote database op: zoals referenties, best practices, quotes met je toegevoegde waarde en whitepapers.
Partner in crime: vraag support van je lokale marketing bureau.
Timing van product release
Timing is cruciaal als we het hebben over product releases. Als je jouw product te vroeg op de markt zet en gebruikers zijn niet tevreden over de kwaliteit en functionaliteiten, dan zal de eerste indruk waarschijnlijk negatief zijn. Terwijl een (te) late pruduct release juist weer kan leiden tot het mislopen van klanten. Door de klanten bij de productontwikkeling te betrekken en ze te laten testen voordat je het product releaset, kun je ervoor zorgen dat de verwachtingen overeen komen met de functionaliteiten van het product/dienst.
In de komende periode gaan we meer artikelen schrijven over veel voorkomende startup business challenges van softwarebedrijven. We gaan bovengenoemde onderwerpen verder bespreken en toelichten. Wil je dit niet missen?Schrijf je dan hier in voor onze Intercept Insights.
Tags
Business Areas
Geschreven door
Deni Harrewijn
Global ISV Lead and business developer bij Intercept
Wellicht ook interessant:
Startup business challenges ISVs - Competitie
Zoals eerder benoemd is competitie een onderwerp waar je niet teveel aandacht aan moet besteden, maar wat je ook zeker niet moet vergeten. In dit artikel zal ik je een aantal richtlijnen geven om de concurrentie voor te blijven.
Startup business challenges ISVs - Product lancering
In dit artikel gaan we meer vertellen over de best practices die ervoor kunnen zorgen dat je klanten enthousiast worden van de nieuwe functionaliteiten.
ISV Startup business challenges: Hoe definieer je een goede prijsstrategie voor je SaaS-oplossing?
In dit artikel ga ik je meer vertellen over de verschillende prijsmodellen. De prijsbepaling van jouw SaaS-oplossing wordt namelijk niet alleen bepaald door de kosten plus marge, nee er komt meer bij kijken.
ISV Startup business challenges: Hoe definieer je een goed werkende (marketing) strategie?
Als we het hebben over start up challenges moeten we het hebben over de marktbehoefte. Waarom is het zo belangrijk om de markt te kennen? Een goede marketing strategie helpt je bij het bepalen van je missie, visie en business doelstellingen. Dit gaat je helpen met het bepalen van de stappen die je moet nemen om deze doelen te behalen.
In dit artikel wil ik stil staan bij hoe je onder andere met de volgende onderwerpen omgaat: Kennismanagement onder personeel; IaaS vs PaaS; Hoe hou je innovaties bij? DevOps cultuur; Cloud security en framework.
Dit artikel gaat in op de go to market wijziging en de keuzes die een ISV moet overwegen bij de overgang van een legacy-applicatie naar een SaaS-applicatie in de public Cloud.
Dit artikel gaat in op de organisatiewijzigingen en de keuzes die een ISV moet overwegen bij de overgang van een legacy-applicatie naar een SaaS-applicatie in de public Cloud.
In dit artikel behandelen we één van deze transformaties waar je als ISV mee te maken krijgt als je een transitie maakt naar de Public Cloud. We gaan kijken naar de strategie en de aandachtspunten die daarbij komen kijken.
Bereik meer klanten – Publiceer jouw oplossing in de Azure Marketplace
Veel mensen maken gebruik van de Azure Marketplace zonder dat ze zich hier bewust van zijn. Maar wat is het eigenlijk? En wat kan je ermee? In dit artikel leggen we uit wat de Marketplace is, wat de voordelen zijn en hoe je jouw applicatie of software in de Marketplace publiceert.
Uit onderzoek blijkt dat 66% van de ISVs haar applicatie ‘verSaaSt’ omdat ze nieuwe klanten willen aantrekken. Naast het aantrekken van nieuwe klanten brengt het verSaaSen van je applicatie nog meer voordelen met zich mee.
Independent Software Vendors (ISVs) hebben met elkaar gemeen dat ze ooit begonnen zijn met een briljant idee, een gat in de markt zagen, een applicatie ontwikkelden en vervolgens in business kwamen. De hele softwarebranche is echter sinds de komst van cloud compleet wakker geschud en overhoop gehaald.
